Los Buyer Persona en Negocios B2B

Los perfiles de los Buyer persona B2B, se basan en una descripción semi-ficticia del cliente basada en la demografía, el comportamiento, el estilo de vida, las motivaciones, y los desafíos de sus clientes reales. 

En un contexto de Marketing B2B, los personajes compradores son los usuarios que tienen decisión de compra para las empresas. 

El objetivo de crear perfiles de Buyer Personas es que permiten a empresas dirigir sus estrategias de marketing a audiencias segmentadas. Un uso común de esto es en el marketing de contenidos.

Es fácil crear contenido basado en cada persona, adaptado a dónde está esa persona en el embudo de compra.

Diferencias entre Buyer Personas B2B y B2C

Para comenzar, tanto los Buyer Persona B2B como los de B2C, son perfiles detallados, que necesitan un tema u objetivo para comenzar.

Esto es bastante fácil con los clientes B2C porque las compras se basan con mayor frecuencia en una decisión individual. Son más emocionales, menos lógicos y pueden ser impulsivos.

Sin embargo, para los perfiles B2B, la decisión de comprar es generalmente colectiva.

Varias partes interesadas analizan las ventajas y desventajas de las soluciones a su problema. En principio, no hay compra impulsiva. Las decisiones se basan más en la razón y menos en la emoción. 

En consecuencia, es más probable que los compradores B2B confíen en contenido relevante para ayudarlos a tomar su decisión.

Los ciclos de compra a menudo son más largos, es necesario construir una relación de confianza a largo plazo.

La mejor manera de construir un Perfil B2B, es modelarla a partir de uno de los usuarios principales de la compañía, generalmente el CEO o gerente de compras, y luego incluir varios elementos del equipo más grande en lugar de ese único contacto.

A partir de ahí, se debe compilar la información básica, incluidos nombres, fotos de contacto, títulos de trabajo y una breve reseña. Ademas se debe incluir los antecedentes de la empresa en su conjunto, y no solo del CEO o usuario principal que se eligió.

Crear Buyer Persona B2B

Los pasos básicos para construir una imagen de comprador B2B es similar a la imagen de cliente B2C, con algunas distinciones importantes.

Paso 1: selección de los atributos del comprador

Existen algunos atributos importantes que se deben incluir en la creación de sus perfiles de Buyer Persona. Se debe profundizar en la comprensión de los clientes, estilo de vida, motivaciones, desafíos y objetivos.

 Aquí hay algunas categorías que la mayoría de los vendedores incluyen: 

  • Datos demográficos: ¿Cuál es su edad, ubicación y compañía / industria? 
  • Carrera: ¿Cuánto tiempo han estado trabajando en la industria, cuál es su poder de compra y qué debe suceder para tomar decisiones de compra? 
  • Estilo de vida: ¿Cuáles son sus principales responsabilidades y actividades laborales? 
  • Medios: ¿A dónde van para buscar fuentes confiables de información y redes: conferencias, foros y / o redes sociales de negocios? 
  • Motivaciones / Objetivos / Metas: ¿Qué impulsa sus decisiones de compra y qué objetivos comerciales tienen? 
  • Marcas: ¿Qué marcas o productos utilizan ya en su empresa? ¿Qué les gusta / disgusta de esos productos? 
  • Puntos de dolor / Frustraciones / Desafíos: ¿Qué problemas tienen que necesitan ayuda para resolver? ¿Qué desafíos tienen tratando de alcanzar sus metas / objetivos comerciales? 
  • Objeciones: ¿Cuáles son las frustraciones que han tenido con productos o servicios relacionados (o con los suyos)?

Detalles a tener en cuenta

Tómese un tiempo para revisar los perfiles de LinkedIn de sus posibles compradores. Descubra sus títulos de trabajo, niveles de educación, habilidades, antecedentes profesionales y estructuras de equipo.

También debe averiguar si son colaboradores o gerentes individuales con personas que les informan. Haga esto para todas las personas (en varios niveles) involucradas en una compra típica, incluidos los tomadores de decisiones y personas influyentes.

Paso 2: Investigación de los Compradores

Al investigar a su Buyer Persona, el primer paso es hacer una lluvia de ideas sobre las diversas industrias y empresas para las que su producto o servicio sería ideal. 

Si no está seguro de por dónde comenzar, los equipos de atención al cliente, ventas y servicio al cliente de su empresa tienen una gran cantidad de información sobre los clientes potenciales de su producto o servicio. 

Pueden decirle mucho sobre sus industrias, empresas y compradores actuales específicos.

Una vez que tenga una mejor idea de quiénes son sus compradores, puede comenzar a investigar en línea. Para buscar personas compradoras B2B, visite LinkedIn, que proporciona una mirada en profundidad a varias empresas e industrias.

Debido a que las personas se basan en clientes reales, debe entrevistar a las personas individualmente, en pequeños grupos focales o encuestas detalladas.

Paso 3. Crear el Buyer Persona

Luego de reunir los datos idóneos, debería comenzar a ver surgir patrones de diferentes personalidades del comprador. Debe segmentar a estos compradores por industria y puestos de trabajo, y luego reunir la información para crear 2-6 personas de compradores para su equipo de marketing.

Cada comprador debe tener un nombre y una cara para darle vida a su persona. Para B2B, siempre puede separar personas por títulos de trabajo. Al usar diferentes títulos de trabajo, puede ayudar a su equipo a fotografiar a cada comprador cuando sea el momento de hacer el marketing.

Buyer Persona B2B

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