Hace unos años nadie pensaba que se pudiesen conseguir nuevos clientes sin salir de casa, y mucho menos sin coger un teléfono.
Aunque lo idóneo es utilizar todos los medios que tenemos a nuestro alcance, en este post vamos a contarte como captar clientes B2B centrándonos sobre todo en el entorno Online, aunque por supuesto, también vamos a dar algunos consejos más tradicionales que impulsarán esta búsqueda. Comenzamos.
Investigación de Mercado
Lo primero que debemos hacer es investigar el sector en el que se encuentra nuestro negocio para determinar a qué tipos de clientes pretendemos llegar.
Para ello es esencial definir un público objetivo y conocer las necesidades y motivaciones de este público. Al igual que haríamos para conseguir clientes estándar, podemos utilizar el Buyer Persona del que hemos hablado en artículos anteriores para definir nuestro cliente B2B ideal.
Nuestro cliente B2B ideal debe tener carencias o necesidades que nuestro producto sea capaz de solventar y un poder adquisitivo que le permita pagar por él.
Y una de las formas más efectivas de conocer a nuestros clientes es preguntarles directamente a ellos. Ya sea por medio de un formulario en la web, una encuesta de satisfacción tras una transacción o una llamada telefónica para conocer su opinión con respecto a nuestro servicio podemos conocer de primera mano la necesidad de nuestros clientes y lo satisfechos que quedan con la solución que le ofrecemos.
Por último, debemos tener muy en cuenta a nuestra competencia y no perder de vista las acciones que realiza. Si una determinada acción funciona debemos intentar seguirla, y la observación nos permitirá también ver los errores que comenten para evitar así cometerlos nosotros.
El Marketing Online para captar Clientes B2B
Una vez que tenemos nuestro público definido tenemos que encontrar la forma de llegar a él, y para esto debemos crear una estrategia de marketing B2B que contemple todos y cada uno de los canales que nos permitirán hacerlo.
Vamos a simplificar el proceso centrándonos solamente en los principales y a crear un recorrido de cliente sencillo pero que nos permita comprender claramente la finalidad de la estrategia.
Para empezar, debemos optimizar nuestra página web y prepararla para las visitas de esos clientes B2B que vamos a traer por medio de, en este caso, contenidos, redes sociales, y publicidad en buscadores.
La Web
Nuestra página web es el escaparate de nuestra empresa de cara al cliente, nuestra carta de presentación, nuestro catálogo, y probablemente la primera impresión que se lleve de nuestra empresa.
Por ello es imprescindible una web con un diseño atractivo en armonía con nuestro sector y la filosofía de nuestra empresa, libre de errores, fluida y con una interfaz clara que no despiste al cliente del contenido relevante para él.
El contenido
La posibilidad de que nuestro cliente B2B busque en Google la solución a su problema es elevadísima y, de hecho, todas las personas la hemos buscado alguna vez. Y precisamente personas es lo que hay tras cada empresa.
El marketing de contenidos debe ofrecer a nuestro cliente contenido de valor, soluciones a las búsquedas que podría hacer en la web en relación con su problema.
Si este cliente realizara varias búsquedas y en todas ellas encontrase información relevante en nuestra web, estará predispuesto a contratar los servicios con la empresa que le ha estado ayudando desde que ha descubierto su problema o necesidad.
De este modo acompañamos al cliente desde que descubre su necesidad, hasta que decide solventarla.
Las Redes Sociales
Las redes sociales nos permiten impactar a nuestros clientes con nuestra marca en cualquier momento y lugar, y hacerles conocer nuestros productos o servicios aun sin estar buscando información sobre ellos.
Cada vez más empresas ven la estrategia de social media como una parte imprescindible de su negocio, y han conseguido crear una gran comunidad de clientes que les ayudan a llegar a otros posibles clientes compartiendo sus publicaciones.
Por otra parte, las redes sociales nos permiten crear publicidad segmentando a los usuarios por sus intereses, edad, ubicación y mucho más.
De este modo, y teniendo claro nuestro público objetivo como nombramos en el primer paso, podremos llegar a nuestros clientes B2B optimizando el gasto que esto supone.
La publicidad en los motores de búsqueda
Teniendo muy presente a nuestro público objetivo podemos intuir ciertos comportamientos como sus posibles búsquedas en Google de sus necesidades o los webs que podría visitar.
Con publicidad en la red de búsqueda de Google podemos ser el primer resultado que vea ese cliente a su búsqueda, lo que aumenta considerablemente las posibilidades de que acabe entrando a nuestra web.
Esta estrategia es muy efectiva si se combina con el marketing de contenidos.
Por otra parte, podemos anunciarnos en la red de display de Google. La red de display se compone de un conjunto de espacios presentes en una elevada cantidad de páginas web de todo tipo en los que podemos incluir anuncios con formato imagen o vídeo para captar la atención de nuestro público objetivo cuando navegue por determinadas webs y conseguir atraerlo incluso cuando no ha buscado nuestro producto o servicio.
No olvidemos la importancia de LinkedIn en este campo. LinkedIn puede funcionar también como un escaparate de nuestro negocio para clientes potenciales B2B y, por si esto fuera poco, posiciona en motores de búsqueda, por lo que podrían encontrar nuestro perfil buscando en la propia plataforma tanto como buscando en Google.
Aquí tenemos algunas estadísticas relativas a LinkedIn
- El 94% de los profesionales que buscan establecer relaciones B2B comparte contenido en LinkedIn
- Hasta un 80% de los leads que generan estas empresas provienen de LinkedIn
- Tiene el mejor rango de conversión de todas las plataformas de social media
- Al 43% le ayuda a captar clientes B2B
- El 79% cree que será una de las mayores fuentes de tráfico a la web en el futuro.
Captar clientes B2B presencialmente
No nos olvidamos de la importancia de las relaciones personales para captar clientes B2B y por ello vamos a recomendar dos acciones que pueden ayudarte a impulsar la captación de clientes si las realizas en paralelo con la estrategia de marketing online.
Las ferias
Hasta no hace demasiado tiempo era la acción estrella para darse a conocer ante clientes B2B.
Y es que acudir a ferias del sector puede ayudarnos a conocer clientes potenciales B2B a los que contactar en persona y ofrecer un trato mucho más personalizado y cercano.
Si además tienes la oportunidad de presentar tu producto en alguna de estas ferias y llevar a posibles clientes a tu stand las posibilidades se multiplican.
El Networking
Si tienes la posibilidad es una acción muy interesante. El networking te permite trabajar en un espacio compartido con otros profesionales lo que se traduce en mayor visibilidad para tu empresa, más contactos, más oportunidades, y porqué no, una oportunidad de estudiar a tu competencia.
Esperamos que este artículo te ayude a asentar las bases de tu estrategia para captar clientes B2B y te oriente en los pasos a seguir para que sea lo mas eficiente posible. Ante cual
