Si estás interesado en Marketing y Publicidad quizás hayas oído hablar antes del Buyer Persona, y quizás, como tantas personas has pensado en algún momento que con tener claro tu público objetivo mentalmente es suficiente.
En este artículo vamos a demostrarte la importancia de tener establecido uno o varios Buyer persona, de las virtudes que pueden traer a tu negocio, su utilidad y las claves para hacerlo correctamente.
Por supuesto, también vamos a explicarte más detalladamente qué es el Buyer persona, y hablaremos de un tipo que quizás te suene bastante menos, el Buyer persona negativo. Comenzamos.
Definición de Buyer Persona
Los Buyer Persona son representaciones semi-ficticias de nuestros clientes objetivo que no se limita a datos demográficos o socio económicos, sino que se incluyen datos como estado civil, descendencia, edad, donde vive, cuáles son sus aspiraciones, cuáles son sus miedos, pensamientos…
Cuando hablamos de Buyer persona, hablamos de crear a nuestro cliente ideal con todas sus virtudes y defectos. Dependiendo del tamaño o el sector de tu empresa podrás tener 1 Buyer Persona, o hasta 10.
Por otra parte, nos encontramos los Buyer persona negativos que son básicamente lo contrario. En ellos debemos mostrar representaciones de clientes que no queremos tener en cuenta para nuestras estrategias. Esto es especialmente útil a la hora de segmentar el target para campañas de anuncios.
Algunos ejemplos de Buyer persona negativos podrían ser estudiantes que estén buscando información sobre nuestro sector, sin la más mínima intención de adquirir nuestro producto o servicio, o un cliente que suele dar de baja su suscripción a los servicios tras el periodo de prueba.
También debemos tener claro que un Buyer persona no se basa en lo que pensamos nosotros, debemos contrastar la información con estudios, preguntar a personas que encajen en nuestro perfil, o basarlos en los datos de nuestros clientes actuales si tenemos la posibilidad.
Teniendo claro a quién nos dirigimos y a quién no, nuestras estrategias de marketing impactarán cada vez a un público más dispuesto a convertirse en cliente potencial.
Utilidad de los Buyer Persona
Los Buyer Persona nos ayudan a establecer las estrategias de Marketing para la captación de clientes. No es lo mismo realizar estas estrategias en base a una imagen mental de nuestro cliente ideal, que realizarlas en base a un Buyer Persona que tiene en cuenta sus motivaciones, retos y su situación personal y profesional.
La semana pasada hablábamos de la importancia del cliente para una estrategia de Inbound Marketing, y para una estrategia de Inbound, es imprescindible un Buyer Persona.
No podemos hacer publicidad no intrusiva a un cliente que no conocemos lo suficiente para saber qué le molesta, o qué le agrada. No podemos darle un servicio de atención al cliente excelente si no conseguimos empatizar con él, y así sucesivamente con todas las fases del Inbound Marketing de las que hablamos la semana pasada.
Con nuestros Buyer Persona bien establecidos podemos ajustar nuestra estrategia de contenidos y Ads ayudándonos a diferenciar nuestro mensaje para cada uno de los segmentos de audiencia. Si además segmentamos por la fase del proceso de compra en la que se encuentran conseguiremos optimizar el mensaje y adaptarlo aún más al cliente.
Veamos un ejemplo, tenemos dos Buyer persona:
- Buyer 1: Es un hombre divorciado que desconfía a la hora de hacer compras online y no se siente seguro al incluir los datos de su tarjeta de crédito online.
- Buyer 2: Es una mujer que trabaja como diseñadora web en una empresa que vende online y le preocupa que nuestro servicio no le sea rentable.
Si planeamos una campaña de Email Marketing para estos dos Buyer Persona, el Mail dirigido al Buyer 1 será distinto al que enviemos al Buyer 2, aunque a los dos estemos vendiendo el mismo servicio. Vamos a ver en qué.
Comenzamos por el Buyer 1, los hombres divorciados tienen a ser más inseguros, y además a este en concreto le preocupa que sus datos bancarios se vean comprometidos.
El Mail que enviemos a este debe hacer hincapié en una plataforma de pago seguro y un enlace para que se ponga en contacto con nosotros en caso de alguna duda. Un cliente inseguro es quien más nos necesita a su lado durante el proceso de compra, y es esencial brindarle una atención excelente para ganarnos su confianza.
En cambio, nuestro Buyer 2 es una mujer que trabaja en el entorno Online y que probablemente no tenga miedo a introducir su tarjeta bancaria para hacer la compra.
Además, es muy probable por su trabajo que se desenvuelva bien en el entorno digital, por lo que quizás no sea necesario incluir el enlace de contacto, ya que si tiene dudas al respecto, lo buscará ella misma. En su caso, debemos centrar nuestros esfuerzos en crear un diseño de mail atractivo (ya que por su profesión lo valorará) y añadir algunos casos de éxito anteriores o comentarios de clientes satisfechos que eliminen su preocupación sobre la rentabilidad de nuestro servicio.
Esto solo es un ejemplo y los datos mostrados no tienen por qué ser reales, pero espero que os ayude a haceros una idea de lo que buscamos con los Buyer Persona.
Cómo definir un Buyer Persona
Pasamos al siguiente paso lógico ya que sabes lo que es un Buyer persona y para que nos sirve en nuestra estrategia de negocio. Ahora vamos a ver las claves para hacer uno.
Investigación de datos: Lo primero es centrar la investigación en datos reales, si tenemos la posibilidad de basarnos en los datos de nuestros clientes reales sería un buen comienzo.
Si aún no los tenemos, podemos utilizar los formularios de nuestro sitio web para añadir alguna pregunta que nos ayude a conocer a los usuarios que se interesan por nuestros productos, aunque aún no sea nuestros clientes. Como hemos dicho antes, podemos preguntar a otros contactos para complementar estos datos.
Preocúpate de las opiniones de tus clientes: Es importante que tras cada conversión intentes conocer la opinión de tu cliente para conocer lo que le gusta de tu producto, lo que no, y lo que echa de menos en él. Si has tenido alguna mala experiencia con un cliente puedes basarte en ellas para realizar tu Buyer Persona negativo.
Si eres nuevo en el sector o aun no tienes clientes puedes buscar personas ayudándote de Redes Sociales para comenzar a crear tu perfil de cliente ideal. Algunos de los ámbitos por los que debes interesarte son:
- Su puesto de trabajo
- Sus metas
- Su perfil demográfico
- Sus tendencias de compra
- Sus preocupaciones
Buyer Personas para negocios B2B
En el entorno en el que nos movemos actualmente existe una competencia muy elevada prácticamente en todos los sectores. Por ello, es importante elegir bien a nuestro cliente en el Marketing B2B para entender lo que busca y poder ofrecérselo.
Las claves son identificar en el cliente el problema que nuestro producto o servicio puede resolver y determinar si puede pagar por ese producto o servicio. ¿Cómo hacemos esto?
Una manera fácil y económica es usando LinkedIn. Debemos buscar en LinkedIn perfiles relacionados con el sector e investigar basándonos en sus publicaciones e intereses para determinar el perfil de Buyer persona B2B que necesita nuestra empresa.
Esperamos que este artículo te ayude a entender lo que es un Buyer persona, su utilidad y las claves para construir uno eficiente. Si tienes alguna otra duda siempre puedes ponerte en contacto con nosotros y te ayudaremos encantados.
